先卖茶叶蛋，后成大老板

先卖茶叶蛋，后成大老板  

    创业，先从积累“街头商业智慧”开始，如今很多成功老板都从街头小贩身上吸取过有价值的“商业才智”知识.
    台湾著名大富豪施振荣，少年时曾帮妈妈卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤，卖出1斤只能赚3角，差不多是10%的利润率，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉，造成损失。文具的利润率高，做10元的生意至少可以赚4元，利润率超过40%，而且文具摆着不会坏。看起来，卖文具比卖鸭蛋好，但施振荣说，卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋利润薄，但最多两天就周转一次；文具利润高，但有时一年半载都卖不完，不但占用资金，利润更早被利息腐蚀一空。鸭蛋利薄，但是多销，其利润远远大于资金周转慢的文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏基电脑公司的运营，建立了“薄利多销模式”。
    施振荣卖鸭蛋的门道背后蕴含着商业经济中的一个普遍定理：资产收益率＝利润率×周转率。很多人把注意力集中在利润率上，却忽视了周转率。
    商务运作自有其基本规律。但懂得这些规律只是第一步。“商业才智”更深一层的东西在于,知道钱在哪儿—这可能更多的是一种直觉或本能。
    其实,位卑者慧,高贵者愚。做生意亦如此。如今买卖做得越大的老板有时办事越蠢,就像前不久的汶川大地震捐小钱的那个房地产老总,震前在电视台上频频高谈阔论,风光无限,一地震再看他的表现：却明明不愿多捐还说些“已经不少了、捐10元就够了”的商业大话；还不如我们那些朴实而热情的小商家们更有人情味。
    下面我们看看蕴藏在民间中的“街头商业智慧”……


    ◎出租司机的“职业水准”
    这是我的一个朋友告诉我的。
    台北有一位出租车司机，平均每个月都会比其他出租车司机多赚几万元台币。他每天的行车路线都是根据季节、天气、时间详细计划好的。周一至周五，早晨，他会先到一些中上等人家的住宅区，那里搭出租车上班的人相对较多。9点钟左右，他又会各自大饭店，这个时间，大约刚吃完早餐，出差的人要出去办事了，游玩的人也要出去玩了，而这些人均来自外地，对环境一片陌生，所以乘出租车是最好的选择。中午饭前，他跑公司云集的大写字楼，这个时间，会有不少人外出吃饭，又因中午休息时间较短，这些人中大多数人又会为快捷方便就餐而选择搭出租车。午饭后，他跑餐厅较集中的街区，因为吃饭的人又赶着返回公司上班。
    到了下午5点钟，市区开始塞车，他便去机场或火车站和郊区。到了晚饭后，他又会去生意红火的大酒楼，接送那些去休闲娱乐场所的人……
    “怎么样，我够职业水准吧？”司机讲完自己的做法后不无得意地问我。
    从那以后,我一直忘不了那个出租车司机,尤其是他最后说的那四个字——职业水准。我开始尝试分析,职业水准应该是80%的精湛技艺,15%的特立独行的认知与坚持,以及5%的灵光闪烁,缺一不可。如果没有对一份工作的尊敬与投入,就不可能掌握好它所需要的技能,没必备的技能就谈不上特立独行和认知,没特立独行的认知,就不会灵光闪烁。真正的职业水准,不仅要可行,而且要尽力而行,并产生最大的效益和回报。


    ◎思路决定收入
    说到出租车司机, 还有比他更厉害的呢！
    有天晚上乘大巴去杭州,我在城北路口下车.这里离我住的宾馆路程不超过的士的起步价,否则开到城东的站再回来,车费加倍还浪费时间.
    刚刚走下大巴车,就有一辆的士进我驶过来.坐稳后,我对司机说哎,今天真是好运气,你这辆车就像在等我似的.
    的士司机机说：“可不是吗,”我就是在等你来着.
    我笑说师傅真幽默.
    司机说:＂是真的,这路口每天晚上都有大巴车上下来的乘客，我在这等一个准．如果运气好，一天可以赚两天的钱.而车站那边的士太多，还得跟我同行抢生意.
    我说：你做生意蛮会动脑筋的嘛.＂
    他笑说：＂跟我老婆学的.＂
    你老婆也开出租?＂
    ＂不，她擦皮鞋,她比我厉害，一天赚的钱是别人的四五倍.你信不信?＂
    ＂什么?擦皮鞋?＂我想不出这有什么技术含量和黄金决窍,倒勾起我兴趣来．
＂你听好哦,她是这样做的,每天起个大早，先到汽车客运站，很多人在等车是吧?挺无聊的,正好摖擦皮鞋.到八九点钟，很多摖鞋的都到车站来了，生意要抢着做，还要被顾客杀价，我老婆就背起箱子到洗车店门口，这里有很多人排着队伍等洗车呢,闲着无事，正好擦摖皮鞋.11点钟的光景，她又换地方了，车站附近有很多小餐馆,吃饭的大多是外地人，说不定下午要跑企业谈业务，这时菜点好了，还没上来，间歇中正好摖擦皮鞋.下午一点多钟，吃饭的人少了，她又去酒店．傍晚时分，她等在一些写字楼门口，年轻人下班了要和女朋友约会呀,得收拾收拾吧,连价都不还．
    我从心底欣赏这对夫妇,他们是普通人，做着普通的辛苦工作，但他们对工作的思考和态度,为许多地位,收入远高过他们的人所不及．


     ◎大哥卖鸭怪招多
    我的一个亲戚生活在北方小城，各地的特色风味食品不少，大多是你方唱罢我登台，各领风骚数百天。
    他说, 他家附近的菜市场上有一位卖板鸭的精黑汉子，生意人和顾客都称他为“板鸭大哥”。他是粗了一些，但脸上总是带着笑。他穿着洗得一尘不染的白色厨师服，每天都是准时蹬着三轮车悠悠而来，出现在自己的摊位上，哼着小曲儿，从容不迫地*块“南京板鸭“的广告牌。
    有一次，他与一个走南闯北的同事一起去买板鸭，同事对他说：“听得出来，你根本不是南京人！”
    “板鸭大哥”一笑，说：“我是南京郊区的人。”
    同事又说：“别以为我听不出来，你呀，根本不是江苏地方的口音。"
“板鸭大哥“吓了一跳，脸色都变了，看看四周，双手抱拳，一脸尴尬：“我是从安徽农村来的，出来混碗饭吃。我这口音跟南京方言差不多，不熟悉的根本听不出来，请二位高抬贵手，不要再说了……”
    他麻利地拎出一只板鸭，为他们切下肉最多的一块：“我这是按南京板鸭的程序精心制作的，绝对正宗1”
    其实，他们也能体谅这种游商的难处，不过，板鸭的质量确实不错，他们自然会为他保密。板鸭质量好，“板鸭大哥”的生意自然红红火火。当然，他也做出许多常人看来不合情理的事情。
    一是不租正式的门面。有人劝“板鸭大哥”,在繁闹市区或买或租一个门面房,“板鸭大柯”都以没钱为由拒绝了，说成本高，生意反而没有现在好。
    二是不买市场上的好摊位。当初，他进市场晚，得到一个偏僻的位置。此后，市场上多次进行摊位竞买，他却只用自己的老摊位。他有自己的“摊位观”：摊位最好能固定，不宜经常变动，否则回头客不容易找到你。
    三是从不讲价。市场低迷，板鸭的销售理所当然地进入低潮。这个大哥的板鸭价格却始终不降，他一本正经的对别人说：“活鸭虽然便宜，但我制作板鸭时不能偷工减料，新添了几种名贵的中药，板鸭也比以前更好吃。”
    说到这里，他故意停顿了一下，向对方咂了咂嘴，似乎是在加板鸭的味道。“板鸭大哥”的话锋一转“你说吧，我的成本加大了，还能把板鸭价格降下来吗？”
    大家觉得有理，不再计较。
    价格虽然不变，售货方式却有一点小小的改变。过去，鸭肉、鸭骨都是放在一块儿称。现在，若是你买的板鸭中骨头稍多了一点，“板鸭大哥”主动地把骨头抽出来，给你切点肉补上去。
    四是出摊不勤快。每天上午11时和下午5时，是市民购买菜高峰期，购买欲望特别强的人们也要下班买菜回家，正是一个出摊的好时候，“板鸭大哥”说，太勤快了，不一定就是好事。若是一大早归就把板鸭摆在市场上，临近中午，大家就有理由怀疑板鸭不够新鲜的。卖板鸭的时候，他也有不少吊顾客胃口的“小”窍门。摆在桌案上的板鸭，只有那么两三只，让人产生一种货将售空、再晚就买不到的感觉。实际上，等你刚刚走开，他就从案桌底下的暗橱中，又拎出几只肥肥大大的板鸭。
    还有一条就是，不管刮风下雨，他都按时出摊。寒流来时，菜市场里空荡荡，没有个人卖货，大家把菜价提得高高的，“板鸭大哥”仍然按原价出售板鸭，有人看不下去了：“这么冷的天，你还出摊呀？”
    板鸭大哥回答很实在“要是有人跑了一趟,买不到板鸭,不跺着脚骂我吗？”

     ◎卖海带的智慧
    小市场有两家卖干海带的，都是按把卖。左边一家的标签上写着：“海带，每把1元。”右边家写的是：“整海带，1.2元一把；边块海带，0.8元一把。”从外表看，左边那家的海带，跟右边的差不多。于是，人们多买左边那家的，便宜两毛钱呢。可没多久，左边那家的海带生意就渐渐不行了，右边的却好了起来。顾客暗中相告：左边那家的海带面子光，里边却包着碎片，这不是蒙人吗？还不如买右边的1.2元的，也有不太讲究的，就选那八毛的买，心想，既是不图相好，我何必多掏那两毛钱呢！
    算算账,其实右边的赚头还要大一些,因为进的海带总是整张的多,拉平了一算,每把要摊1.1元左右,比左边那家的还贵一毛。可为何大家都愿意吃这个“亏”。冲着他家去呢？这诀窍就在一个“分”字上。同样的海带，像左边那样金玉包败絮地卖，人家拎回去一拆开，还没吃就先倒胃口。而右边这家，看起来就显得实诚。丁是丁，卯是卯的，透明度高，买者觉得受到了尊重，买起来也放心。再者，这实诚里还透着些许体贴：你买的时候可以量力而行,臂如说,不在乎钱多少,只图好看利索的,尽可以买1.2元的,既养眼又易弄；而手头不宽松,讲求实惠的,就可以挑选0.8元的。各取所需,各得其乐。

     ◎商学院培养不出“商业才智”
     以上的故事,说明了“商业才智”不是那么容易培养出来的。商学院可以大批出产“聪明”的学生，但他们却不一定是合格的商业人士。
     一流商学院的毕业生首选去做投资银行家，而不是去当麦当劳的店面经理；或者宁可到咨询公司里“同ceo们一起工作”，而不会在创业企业中从头干起。那么，他们的“商业才智”从何而来？从浅层次上来讲，他们如何学会完成销售、搞定交易、领导团队？从深层次上来说，他们能否做到仅凭商业直觉就做出大胆决策、看准变革风头迅速调整方向、在惯常的经验范围之外独辟蹊径？
    很多人舍得花几万、几十万元去获得一个mba学位,却不愿在实践中一步步磨炼自己的“街头生存智慧”；很多人在公司的某个领域建立起自己的事业,如销售领域、财务领域或生产领域,却不了解全盘生意所蕴含的基本原理,这些人其实都不是真正的商业人士。这样做所导致的结果是，许多mba在生意上的精明程度还不如街头小贩；外企的不少高级白领一旦离开了划分清晰的业务领域而掌管某一公司的全局时，立刻显得手足无措。我对他们的忠告是，在实践中学会商业语言，培养商业敏感，直至使最基本的商业原理成为自身的一种本能。
    我当年在海南刚刚创业时的经历恰好能够说明这一点。也就是说,我的“街头商业智慧”正是从承包一家亏损美容院做cs试点开始的,结果三个月后扭亏为盈。而后我就以此案例为基础总结出“cs经营五步掘进规则”，再向企业导入，使cs经营风靡全国。
    我的感受是：自己办服务实体虽然要“身临其境”地经历自己客户一样的甜酸苦麻辣，还要多承担一份创业的风险焦虑，不如当咨询顾问那样的“旁观”赚钱来得轻松。但我还是要“自讨苦吃”，而不愿做那种“从未干过的，去教正在干的”的凭空策划的点子大王。正像著名教育家陶行知的名字，先行而后知。
    要想知道梨子是什么滋味,必须先尝尝才清楚。古人云：己所不欲,勿施于人。这也是我首嘉公司的一贯风格,后来我又在成都连续开了两家咖啡馆和休闲馆。如今凡是请我做策划的企业都会见到真正的实效；凡是听过我课的人都感到很实用中听。这一切皆源于我从实践中“干出来”的真知灼见,因为我“干过”,就更有发言权。
    实实在在,我这些年的咨询生涯,就是这样一步一个脚印风雨兼程地走过来的。