算账、折腾、计算一个都不能少
| 一个成功的商人必须要有三种赚钱的能力…… ◎算账 算账，就是“计算”与“算计”。我有个朋友做药品代理，普通药品拿到他面前，他掂量一下就能知道是什么成分做的，成本是多少，盒子是什么纸印刷的，厂家的经营状况如何。 他的办公室后面有床,一天到晚就研究自己生意上的事,乐此不疲。他曾经要印刷海报宣传画,2000元行价的印刷费,他不厌其烦地找了10家印刷厂,最后将价格压低到1500元印刷出来。为了压低印刷成本,他将印刷的每一个环节都钻研透了。而做小生意时,节约的每一分钱都是利润。身边的人谈到他时,只能自叹不如,觉得他赚钱是理所当然的。 所以说,算账应该是一个成功商人的基本功。否则,你会从成功从向失败。下面以投资失误案例为证。 200年前，法国常胜将军拿破仑所向披靡、战无不胜的战争神话竟幻灭在比利时的一个小小的滑铁卢，今天“历史的惊人相似之处”重现于成都商人张国林的“国林生态观光农场” 拍卖会上。 1997年农村青年张国林带着靠在南充做海鲜生意原始积累的100万元家当，闯入省城沿青石桥向荷花池、府青路一口气开了7家海鲜调味批发店，但因管理不善欠下600万元的债务。只好关门歇业去了四川大学读市场营销学。来年，到深圳意外发现一个洋水果的大市场！结果，在成都首开“倒腾洋水果”之先河，不但每天赚到了7万元。还不出半年就还清了债务，再次进入百万富翁之列。 两年后，靠他的一次灵机一动，在人南立交桥左侧诞生了营业面积5000平方米、能同时容纳3000人进餐的、成都最大的巨无霸火锅店-----大白鲨火锅超市。第一个月，营业额高达600万元，很快他又冲浪至千万富翁之列，此时还不到30岁。 又是一个两年过去了，他想再次凭借灵机一动，欲冲浪至顶峰-----进入亿万富翁之列。这次，在离市中心仅半小时路程一个叫“开元”处，很快就租下2000余亩地。他要创办一个比大白鲨更大的，总投资在1.5亿元的、拥有500亩生态荷塘、280亩蔬菜水果园、320亩农牧场，以及乡村旅店、儿童乐园、江南风情芦苇荡等景观的“国林生态观光农场”。 但是，现实永远比想象更富于戏剧性，真是千算万算难逃天算！到2003年“五一黄金周”他的农场开业之际，正赶上“非典”大爆发之时。他非但没看到当初大白鲨火锅超市开业时的火爆场面，而且连续几个月经营毫无起色，进而后继无源的“资金链”也断裂了。于是，他开始玩起了“填窟窿”的游戏-----把大白鲨赚的钱“填进”农场项目里，往后便成了一个猎人打两只兔子，哪个也打不着！农场项目是无底洞，大白鲨也因“非典”生意停滞欠债500多万元。再往后他的农场项目就像个“鸡肋”-----啃之不动，抛之不舍。最后不得不行壮士断臂之举，上演了开头的一幕。张国林的教训又给予我们哪些启示？ 首先，经商者要学会“计算”与“算计”。如果说他从初到成都连开7家店却越开越亏损中，找到自己因不注重成本核算和经营管理的“计算”之误；那么他在而后“国林生态观光农场”的项目操作中，恰恰犯的是忽略了事前科学精细化决策的“算计”，而酿成大祸。 其次，人无远虑必有近忧。所以在做任何生意以前，你都必须要考虑清楚你究竟输得起、还是输不起；如果你输了，那么你还能东山再起吗？而不是去考虑你如果赢了会怎样怎样，输不起的事情你最好别做！你如果输得起，那么ok ！ 最后，切记：“成功是失败之母”这句话。所以一定不要过于“沉醉”于昨天的成功，妄想把创业时的“经验”再次复制到新的经营中，它实际上是犯了现代行销的大忌，即以往的成功经验恰恰会成为现今失败的原因。就像美国西点军校总结的那样：“用二战之法去打越战，必败无疑！” ◎折腾 我观察过身边许多做生意赚钱的人，发现没有一个人第一次做生意就赚钱的，一般都是经过两次以上的失败才会发达起来。这是因为，做生意的能力不可能从书本上照搬到手，需要自己去经历体验，经验是非常重要的。一个人经过几次失败后，才会知道做生意是怎么回事。 我上面举例的那个做药品生意的朋友，第一次做环保生意亏得精光，第二次做保健品代理负债经营，第三次做药品代理才成功。 创业这件事，很多时候和韩乔生说足球一样，是“眼睛看到了a，脑子想起了b，嘴里说出了c，观众以为他说的是d。” 创业呢？往往是“你本来想干a，干着干着却做成了b，结果在c处赚到了钱，却在d点上发了家。”这叫“腾挪空间”。 “腾挪空间”，首先要挑选行当，要考虑未来的成长性，或者说未来你可能持续达到的增长率！增长率是头怪兽，比啥都重要。如果选对了项目，头两年的增长率，很可能是百分之几百、百分之一千都靠谱。从年净利5万到80万，很可能在两年内完成，再翻两年，到了年净利320万时，如果还有哪怕一点点缓慢的增长空间，你就是个小小的千万富豪了。为啥？因为这时候，你可以把公司卖掉。市盈率才二三倍就卖，估计有不少买主呐！就算没人买，你自己再苦熬三年，不就出来了？ 因此,要明白“腾挪空间”的重要性。否则,你就会把所有的资源全都拴在一个只能赚10万就到顶的项目a上,例如开饭馆。脱不开身心,就没机会往b跳了。人生不怕暂时低谷,低谷只要有奔头,机会到了一飞冲天；就怕玻璃天花板,好像有未来,却怎么也飞不出去。鸡肋啊！想干脆放弃吧,一算,哪敢啊？！到时你哭都来不及。 说到折腾,在此引发了一个“坏同学为何都当了老板”的话题。一位朋友告诉我：一次回老家,与几位小学同学相聚,“忆往昔”之后,聊起了其他人现在的情况。 谢老大自己办工厂，资产几百万；大王二当包工头，在县城买了几套房；杨拐子从卖盒饭起家，如今在城里盘下两家大酒店；小王二靠跑运输起家，发展到拥有60多台大小车的运输公司。 介绍完后，大家纷纷感慨：想当年，他们还抄我们的试卷，有些甚至连初中都没读，如今却个个都当老板。而我们这些当初成绩优异的好学生，多半拿着死工资，买不起房，供不起车，境遇很是一般。为什么坏同学都当了老板？ 他这么一说,我仔细琢磨一阵子,逐渐瞧出点“都是爱折腾发得财”之门道。 一是成绩差、调皮捣蛋的同学天生脸皮厚。做生意也好，办企业也好，都需要厚脸皮。为了一分几厘的利润，就得跟人家死缠烂打。成绩差、调皮捣蛋的同学，从小被批评惯了，从小就练就了一副“刀枪不入”的厚脸皮。你的话越难听，他越是赔笑脸。和气生财，于是生意兴隆。那些学习成绩好、听话乖巧的同学，从小就听惯了肯定赞扬，偶尔听到一句批评，恨不得找条地缝钻进去。你要他放下架子低三下气地去求人，还不如杀了他。 二是成绩差、调皮捣蛋的同学敢于吃苦。做生意办企业，不能吃苦可不行。成绩差、调皮捣蛋的同学，由于经常惹祸，免不了受皮肉之苦。天长日久，就练就了一副好耐性，能吃常人不能忍受之苦。就拿杨拐子来说，十几岁就跑到县城帮人卖盒饭，天不亮就起床，凌晨才休息。有时为了多卖一盒饭，要弹着担子步行十几里。甘甜磨砺苦中来，杨拐子从一分一厘的积攒起家，终于发展到拥有两家大酒店的大老板。反观成绩好、听话乖巧的同学，从小被老师和家长捧着、惯着，连体育课都不愿到操场去出一身汗，就甭说让他去干这种掉皮掉肉的活儿了，所以最后大多呆在不晒太阳、不淋雨的机关，过着“饿不死、撑不破”的“清福”生活。 三是成绩差、调皮捣蛋的同学不怕挫折。做生意办企业不可能一帆风顺，如果经历一次小小挫折就收场，那你就永远不可能成功。学习成绩差、调皮捣蛋的同学，从小就经历过次次考试的失利，挫折对于他们来说就如同韭菜一样，割了长，长了割，已经感觉不到痛苦。拿大王二来说，最初做泥瓦匠，靠卖苦力挣到一笔钱后开始当包工头，但第一笔买卖就赔了十几万。大王二不气馁，借了几十万继续干，终于东山再起。反观成绩好、听话乖巧的同学，从小被成功包围着，一旦面对挫折就痛苦不堪。因为他们总是不能忘记过去的成功，总想睡在成功簿上享受胜利的喜悦，偶遇小小的挫折就快速爬上救生艇。 四是成绩差、调皮捣蛋的同学敢于冒险。风险有多大，利益就有多大。成绩差、调皮捣蛋的同学，从小就有一种冒险精神，虽然每次恶作剧被发现后，都要受到严惩，但他们总也放不下那份快乐。因此，在每办一件事之前，他们想的是怎样获得快乐，而不是计算好风险有多大。而成绩好、听话乖巧的同学，从小到大，生活轨迹都被老师和家长设计好了。他们不仅缺乏独立生活的能力，更缺乏冒险精神。哪怕你给他一个发财的机会，他也会想“贷了那么多款，万一失败了怎么办？” 五是成绩差、调皮捣蛋的同学讲义气。办企业当老总，光有经济头脑不行，还必须善于团结，这样才能将全体员工拧成一股绳。成绩差、调皮捣蛋的同学大多为人仗义，敢“为朋友两肋插刀”。记得那年谢老大带我和小王二窜进小桥边一户人家院里，将一树琵琶摘了个精光，结果被主人追到学校。面对主人和老师的“拷问”，谢老大将责任全揽到自己身上。最后，我和小王二免受惩罚，当时我感激得眼泪都出来了。试想，员工一时不慎犯了错，老板能站在对方的立场考虑，为其减压，谁还不感恩戴德拼死效劳？而反观学习成绩好、听话乖巧的同学，从小到大，惟恐沾惹是非，有的甚至充当“奸细”，专门拿着“放大镜”寻找同学的缺点，藉以在老师面前表现自己。这样的人如果当了老板，只会天天与员工为敌，搞得员工人人自危，谁还有心思去工作？一旦企业遇到一点挫折或困难，员工便会卷铺盖走人。 往下看，后面的“折腾”更精彩…… 有个年轻人决定凭自己的智慧赚钱，就跟着人家一起来到山上，开山卖石头。当别人把石块砸成石子，运到路边，卖给附近建筑房屋的人的时候，这个年轻人竟直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人了。因为他觉得这儿的石头奇形怪状，卖重量不如卖造型。就这样，这个年轻人很快就富裕了起来。3年后，卖怪石的年轻人，成了村里第一座漂亮瓦房的主人。 后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。当地的鸭儿梨汁浓肉脆，香甜无比。每到秋天，漫山遍野的鸭儿梨引来了四面八方的客商。乡亲们把堆积如山的鸭儿梨整车整车的运往北京、上海、然后再发往韩国和日本。鸭儿梨带来了的小康日子，村民们欢呼雀跃。这时候，那个卖怪石竭泽而的年轻人却卖掉果树，开始种柳。因为他发现，来这儿的客商不愁挑不上好梨，只愁买不到盛梨的筐。5年后，他成了村子里第一个在城里买商品房的人。 再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小小的山庄更加开放搞活了。乡亲们由单一的种梨卖梨起步，开始发展果品加工和市场开发。 就在乡亲们开始集资办厂时,那个年轻人却又在他的地头,砌了一道3米高百米长的墙。这道墙里面朝铁路,背依翠枊,两旁是一望无际的万亩梨园。坐火车经过这里的人,在欣赏盛开的梨花时,会醒目地看到4个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中唯一的一个广告,那道墙的主人公凭这,每年又有4万元的额外收入。 上世纪90年代末，日本某著名公司的老板来华考察。当他坐火车经过那个小山庄的时候，听到上边的故事，马上被那个年轻人惊人的商业智慧所震惊，当即决定下车寻找此人。结果人见人说他 “爱折腾”。当日本人寻找到这个年轻人时，他却正在自己的店口与对门的让主吵架。原来，他店里的西装标价800元一套，对门就把同样的西装标价750元；他标750元，对门就标700元，一个月下来，他仅批发出8套，而对门的客户却越来越多，一下子发出800套。日本人一看这情形，顿时失望不已，但当他弄清楚真相后，又惊喜万分，当即决定以百万年薪聘请他。原来，对面那家店也是这个年轻人的。 当你在马路上散步时，当你坐在火车上向外眺望的时候，假如有一个相貌平平的人，说赚钱是一件很容易的事，仅需要侧目，说不定他就是一个身价百万的人。 所以，经商光老实本分不顶用，脑袋瓜灵活、行为创新才是硬道理。一个创业的人就是要会折腾、善于折腾，即使在一些好的情况下，也要主动折腾一番。否则，你真的不要经商。 ◎办事 做生意赚钱的并非都是有才华、有专业能力的人，往往是能够搞定一切事情的人。在中国做任何生意都要面临很多事情，老板都要亲自处理，如果不会调配资源，再好的创业项目都不能让你赚钱。 新东方学校创办人俞敏洪创业时，贴宣传单被工商局的人抓到了要罚钱，后来有人通过关系找到有关领导疏通关系。但他一介书生请工商局的人吃饭时，整个饭局上，他一句话也说不出．他完全不懂应酬，尴尬之极。经过这次刻骨铭心的打击，他突然领悟了做生意的真谛，脱胎换骨，重新做人，终成大业。 举一个实例：杜德拉是一位善于“经营短缺”的杰出商人。60年代中期,他在美国阿拉加斯拥有一家玻璃制造公司,但他是学石油工程的,极渴望能进石油业。 一次，他得知阿根廷打算从国际市场上购2000万美金的丁烷石油气，便飞往阿根廷欲做这笔生意。但在当地遇到了英国两家著名石油公司的竞争对手，很难对付。可他却发现当地市场上牛肉过剩急于出口外销，于是他灵机一动对阿根廷政府说：“你们如果买下我2000万美元的丁烷气，我就买下你们2000万美元的牛肉。”对方当即把采购丁烷气的投标给了他。他又飞往西班牙，当地政府的一家大造船厂正因无人订货而濒临倒闭。于是他向西班牙政府表示：“如果你们买下我2000万美元的牛肉，我就向你们的船厂订购价值2000万美元的超级油轮。”对方喜出望外，立刻通知阿根廷，将杜德拉订购的牛肉直接运往西班牙。最后，杜德拉又到了美国费城，说服太阳石油公司如果出价2000万美元租用他的西班牙油轮，他就买下对方的2000万美元的丁烷气。就这样，杜德拉凭着自己卓越的办事能力，既赚了钱还终于跻身于石油业。 如果你平时啥事情都能“摆平”或没有搞不定的,恭喜你有做生意的潜力！ |