把生意做强做精,

   少就是多：
     把生意做强做精, 你会赚的更多更久


    你企业要做多大，取决于你在小处上的功夫有深。一角钱、一元钱，小的微不足道，我们在平时经营中容易有意无意地把它忽略了。可那些有心人，只需像演魔术似的把一些司空见惯的小常识加以巧妙地利用，就能将它在生意舞台上变成令人惊叹的神奇。
    １９世纪末意大利经济学家巴列多发明的二八定律。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分２０％，其余８０％的尽管是多数，却是次要的。如在讨论会上２０％的人通常发表８０％的新主意，２０％的销售员带回８０％的营业额等。你公司８０％的利润来自于２０％的客户，因此，你公司将全部精力专注于２０％的客户身上，比照顾其它８０％的客户更易获利；你要与尽管只占总数２０％却送来８０％利润的客户保持密切联系，锁定他们，使之成为你的回头客，还要关注带来８０％定单的那２０％的业务人员尊重和激励之，使他们干得开心。
     读完下面三个“以少搏多”的故事, 会使你深受启迪。



    先从“一文钱”说起
    说是古代有甲乙两徽商，挟巨资来苏州投资。
    两人因各迷恋上一妓女，不久便挥霍一空。最后，沦落到白天行乞、夜晚寄宿古庙的境地。一天晚上，两人相对唏嘘。甲摸出仅存的1文钱要扔掉，乙急忙拦住说：“我有办法了。”不一会儿，乙抱着竹片、草茎、破纸、鸡鸭毛等物回来。他让甲用1文钱买来面粉，和水调成浆，两人一起将草缠在竹片上，蒙上纸，再粘鸡鸭毛，一共做了二三百件栩栩如生的禽鸟纸玩具。
    待天亮，两人携这些禽鸟纸玩具至苏州玄妙观叫卖。他们制作的禽鸟大受欢迎，每件以十数钱出售，两人当天便收入五千多文钱。这时，乙才告诉甲，竹片、草茎、破纸、鸡鸭毛皆拾于市上，那买面粉的1文钱，就是全部“本钱”。
    此后，这两个徽商用赚来的钱添购各色纸张，并拾来鸡鸭毛，制作人物花草等纸玩具。两人夜间制作，白天出售，不到两年，便积资数万。
    于是，他们在苏州阊门开设一爿布店，以“一文钱”三字当店名招牌。从此，“一文钱”名扬苏州，生意兴隆……
    就像荀子所说：“不积硅步无以至千里,不积小流无以成江海”……

    卖爆米花起家的手机总裁
    在美国伊利诺州的哈佛镇，有群孩子经常利用课余时间到火车上去卖爆米花。一个10岁的小男孩也加入到这一行列。他除了在火车上叫卖外，还往爆米花里掺入奶油和盐，使其味道更加可口。
     结果，他的爆米花比其他任何小孩都卖得好。
     ——因为他懂得如何比别人做得更好，创新使他成功。
     当一场大雪封住了几列满载乘客的火车时，这个小男孩便赶制许多三明治拿到火车上去卖。结果，虽然他的三明治做得不怎么样，但还是被饥饿的乘客抢购一空。
    ——因为他懂得如何比别人做理更早，抢占先机使他成功。
     当夏季来临，小男又设计出一个能挎在肩上的关月形的箱子，在边上刻出一些小洞，刚好能堆放蛋卷，并在中部的小空间里放上冰淇淋。结果，他这种新鲜的蛋卷冰淇淋备受乘客的欢迎，使他的生意火暴一时。
     ——因为他懂得如何比别人做得更新，创新使他成功。
     当车站上的生意红火一阵后，参与的孩子越来越多，这个小男孩意识到好景不长了，便在赚了一笔钱后果断地退出了竞争。结果，孩子们的生意越业越难做了。不久，车站又对这些小生意进行了清理整顿，而他却因及早退出而未受到任何损失。
     ——因为他懂得如何比别人做得清醒，一件事在大家都看好时，他能保持清醒的头脑，及时抽身出来。及时抽身使了成功。
     一个比别人做得更好、做得更早的、做得更新、做得更清醒的人，一个懂得如何创优他新、抢占先机、及时抽身的人，怎么可能不拥有成功的的人生呢？
     后来，这个小男孩果然成了一个不同凡响的人。
     他是谁？他就是摩托罗拉公司的创始人保罗.高尔文。

     一角钱赚来百万元
     图书租赁市场风雨飘摇，经营惨淡的书店不计其数。而刘虎却将一般的书店普遍采用的一天三角五角租金，降至一角，这区区的一角钱，是怎么赚来100万元的？
     刘虎从湖北省委党校毕业后，是到机关工作还是自己做点什么呢？
     他陷入深思。回想着自己瞠时打工卖明信片，保健品和白酒的经历，他从商的激情被点燃了。2003年5月8日，刘虎投资5万元的“一角书屋”在四川崇州开张营业。
     “一角书屋”是什么？简单地说，说是图书租金一天一角的会员制书店。刘虎选择的这条路是坎坷的。在到达四川崇州市之前，为了能找到一个好店址，他从汉口乘船，沿着长江一各路走过宜昌、万县、奉节、重庆、永川等十多个城市。
     2003年3月倒春寒，北风飘雪。刘虎委屈在泸州一个破旧的小旅馆里，心里不禁感慨贫穷的滋味真不好受。当时，他无意中看到贴在墙上的报纸，通篇是西部大开发的报道。那一刻，他的脑子里冒出一个念头：“西部的消费水平相对不高，人们最关心的应该是价格。以前租书一般都是一天五角，如果采用低价的一角租赁形式吸引会员，能不能迅速打开市场呢？”那时，“一角书屋”的雏形在他脑子里形成了。
     这年四月，奔波千里的刘虎拖着疲惫的身体到达了成都。蓉城的历史文化底蕴，给了刘虎留下来的决心。接下来的日子里，他跑遍了成都周边的城市，最终将自己的每家店定在了崇州市孔子文化广场。
     开店前，刘虎对“一角书屋”的廉价策略进行了细化，在店面的布置上处处体现“一角”的概念。比如，在不同图书上分区设置标志牌，“一角钱看书”、“知识一角”等。会员制是必不可少的，只有这样才能在采用廉价策略的同时，保证客户数量的稳定和流动资金的周转。
     新颖的低价模式，使得刘虎的第一家店3天就吸纳会员读者五十多人。一个月后，第二家店也开张了。开局可谓顺利，加盟店的推广也顺利展开。
     盘子大了，身在成都一角文化传播有限公司总部的刘虎，已很难再以电话了解需求；邮寄图书的传统配送模式，也很难维持加盟体系正常运行。每月上万的邮寄成本，令刘虎压力很大。而且，当时一些加盟店因不能及时得到图书，暗地里开始自己找货源，有人甚至把盗版书引店内。一些眼红的的同行借此大做文章，在网上散播“一角书屋”利用盗版书欺骗加盟商和读者的消息，严重影响了“一角书屋”的信誉。那段时间，刘虎心急如焚。
     为了扭转困境，刘虎想通过在主要的加盟地区设立几个联络站的方式，解决与加盟商的信息沟通问题。但思来想去，他感觉这种微调不能从根本上解决问题。于是，他决定大刀阔斧地进行专业配送的变革。他拿出数十万元，在成都、南京、沈阳开设了分公司，并将图书配送中心设在北京。
     设立配送中心看似容易，但真正要把它做起来并非易事。首要问题图书的来源筛选，这是经营的套子。刘虎经过深入研究，决定采用竞标的形式选择更、更诚信的进货渠道，淘汰不稳定的图书来源。
     刘虎以前的进货渠道主要是四川当地的图书批发市场，品种较少，供应量也不稳定。为了开拓渠道，刘虎安排四个小分队在四川、北京、江苏、辽宁等加盟店集中区域，联系当地图书批发市场很发达，货源早已被人控制。本以为凭借自己几百家加盟店的实力就能够轻松得到认同，实际情况却并非如此。“他们都有比较固定的合作者，如果把货给我，就会影响原有的合作，怎么办呢？当时，我灵机一动，提出三方联动的合作方案。就是批发商原有的合作者再给我一部分货或者要退的货可以转给我，但折扣要适当降低。这柆来，三方的利益都有保障。“就这样，图书进货渠道被打开了。
     调整的第一步顺利万出，各地加盟店的供应得到满足，盗版书的谣言不攻自破。2005年初虽然图书供应数量增加了，但加盟店的退货数量也大幅增加。这可难坏了刘虎，因为他与书商的合作是“可调不退”，手里的这么多退货，即使能拿到书商那里调也太费力了。“百密一疏啊！”刘虎现回想起来还觉得后怕。
     面对新难题，刘虎意识到系统地考虑问题的重要，最初建配送体系时，他只注重了与供应商的合作，没考虑其他链条的问题。于是，刘虎开始制定完善的配送链规则。
     经研究，《一角文化图书配送原则》很快出台。这个原则强调严格按配送流程执行图书配送，做到专业、经济、便捷。具体流程：及时解加盟店需求，配送网络汇总信息，书商直拉送图书，加盟店意见反馈，读者意见反馈，总部汇总反馈意见，改进措施出台。
     然而没想到是，这个原则实施起来却遭遇到书商加盟店的致反对。书商认为：“这样合作还不如自己做赚钱多呢，赁什么让我帮你发货？”加盟店则认为：“一旦图书出现问题，如果你们之间互相推诿，我找谁说理去？” 为了解决这两大问题，刘虎补充两条规定，针对书商的意见，刘虎一改常规，反过来给书商返点，发出去货越多，返点越高。这让书商们尝到了甜头，不配合的情绪打消了。针对加盟商的顾虑，刘虎对于滞销书、问题书，主动帮加盟店进行定期调换，解除了他们的后顾之忧。
    改变了市场常规，刘虎的图书配送体系这才顺利地运行起来，图书销售量增加了一倍。然而，此时的刘虎已经学会了居安思危，为了杜绝再有什么疏漏，紧接着他又筹划起新的计划。刘虎说：“图书是文化，经销书的企业一定要有文化，只有这样才能稳住整个加盟体系，让企业走得更远。“于是，他在每年的5月18日，都会在不同的城市举办企业的周年庆典，邀请供应商和加盟商参加。
    此外，他还帮各地加同建立起读者俱乐部，定期提供一部分经费举办读者联谊活动。这些举措，将他与供应商，加盟商，读者的距离拉得更近了。刘虎说：“荀子说过一句话：‘合则一，一则多利，多利则强，强而胜物。’我现在才真正领悟了这句话的真谛。”
    和气生财的多赢理念被刘虎运用得淋漓尽致，100万元的利润也随之而来。在这些利润当中，一角钱租书的利润其实还不足15%。图书配送销售利润占到60%，加盟费和品牌使用费占25%。
    刘虎说：“如今做生意，真正赚钱往入不是产品本身，而是围绕在产品周转的各种辅助资源。这就是经营的力量。”
    如今企业大了，但刘虎并没有闲着，他已经开始思考将手里的资源进一步优化，比如开发一角文具连锁、一角自助酒店，让自己的会员享受到更超值的服务。
        ……
         老子曰：少则多，多则惑。可是现如今，有些企业一旦稍有成功，就喜欢“张扬”。不过，这里讲的“张扬”也就是“盲目扩大经营”的意思。这些企业仗着资金雄厚，往往“被胜利冲昏了头脑”，并同时向十几个领域发展，寄期望于越多越好。但都铺开却都不深入，一旦市场发生变化，最先倒闭的正是那些四处大撒网的公司。
    其结果是-----大扩张、大撒网、大崩溃。这是三心二意的必然结果，要知道，人的知识、精力都是有限的，把有限的精力，时间集中起来办一件事成功的机率就大;四面出击，往往力不从心，做不深透，还会闹个鸡飞蛋打……