洋客户做了250 把我俘虏了【信宜永兴美龙玉器】

洋客户做了250 把我俘虏了【信宜永兴美龙玉器】 黎燕坚 年底是是礼品公司最忙的时候， 信宜永兴美龙玉器 也不例外。老客户带来一俄罗斯客户，要求做具有中国吉祥物玉器貔貅。老客户想从中赚点利润，于是我们从原来的价格390，调整为420，洋客户就砍回价格320吧。 这样的价格在平时已经答应给客户啦，可以成交价，这是售货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得太快，否则会吓跑客户。 ( 我完全了解你的感觉,很多人第一次看到我们的价格也这样觉得,他们后来发现……).成交意味着 销售 过程的能成功, 你认为怎样才成交?走好成交每一步成交前准备。 洋客户说：怎么样嘛，杜先生（老客户）介绍来的，我对你信任，价格就不要再较劲了。现在就下单的事。 老客户说：其实之前永兴玉器也是按420给我的，而且你也看到他们的质量监控是过硬的。 正在洋客户以420要签单的时候，他接到电话就取消下单。老客户回去一问：原来洋客户的助理和他一起来到信宜，他的助手先到我的同行公司调查价格。同行以250价格报给洋客户助理。结果洋客户不顾老客户的劝说而选择同行。 在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处；客户满意是转介绍的前提，一个对你本人、公司、产品不满意的客户是不可能给你转介绍的。 就在前天，洋客户又来了，他说：我要1000只玉器貔貅，29号要交货，可以做出来吧。 我说：你不会只做250吧。他说：就曾经说过的价格390啊。咦！你有250低价格不做，为什么做390啊。他气冲冲地说：别提了，你同行250是便宜，可合作时候，他没说清楚是抛光的，还是上油的。货飞到美国，那些唐人街中国人识货，是上油产品，有失档次。我找你同行理论，他说一分钱一分货。250就上油的产品啊，你下单时候你没要求做抛光还是上油的。简直气死我了。 我说：时间紧急，29号交货，做不出来，你看我订单又多，我做不出来。他听了以为我落井下石他，他不好意思说：我先打一半定金给你，发货时再打余款，我现在就可以打给你。下月过年了，你就答应下来吧。为什么不做呢？ 我说：真的做不出来，时间太紧急。人手不够。不是价格问题。 年底我们订单爆仓，无法再和你签单了。 客户说：我上次从你这里拿走一对样品玉貔貅，客户只认同你那个版本。 客户看不理会他，就在那里一直等到我下班，他笑着说：辛苦了，咱们午餐去、、、 不知道是因为他那顿丰盛的午餐还是他的真心诚意，我被俘虏了，答应签单！我们记住，客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或事实能给他带来的利益。