利用“调货”方式销售钢材

在钢材市场上采用“调货”方式销售钢材不仅是钢材经销商的营销手段之一，而且是多数规模较小的钢材经营企业的主要营销手段。“调货”销售钢材是指经销商在钢材市场上购进钢材后再加价销售出去。这种钢材营销方式的特点是经销商无钢材库存资源，只有在用户来购买钢材的时候，经销商才从其它经销商处购进钢材，而且经销商无须将钢材倒库或挪位。如何采用“调货”方式销售钢材呢？笔者认为以下几点可供参考：

    一、根据自己经营的钢材品种在钢材市场上选择几家相应规模较大的钢材经销商做为自己的钢材资源供应基地，并争取将市场上的钢材变为自己的库存钢材资源。在选择钢材资源供应基地时，既要有大中型钢厂的钢材，也要有中小型钢厂的钢材。同时与大户经销商在钢材的供应量、价格以及付款方式等方面进行约定，将自己做为大户经销商的钢材经销点，与其建立长期的密切关系。在与大户经销商合作的过程中须注意两方面：一是尽可能地增加销售钢材的数量，以利于与大户经销商谈判钢材供应价格；二是把好进货关，应考虑钢材的价格、质量、库存地点、进销差价等因素；三是在“调货”业务发生后，要遵守交付货款的时间。当然应尽可能地延缓付款时间，利用其货款做生意。最后，每次办理调货业务时须索取钢材材质书。

    二、重视了解钢材市场上的各种信息，捕捉任何影响钢材价格发生变化的商机。常言道：消息不灵，生意不行。钢材市场上的各种信息对于做好钢材营销工作都是至关重要的。一般地来说，当钢材价格出现上涨或下跌的行情时，对于采用“调货”方式销售钢材较为有利。由于钢材用户对市场行情发生变化的反应滞后，所以经销商可以利用钢材价格变化的时间差，在给钢材用户的报价上做文章。如：当钢材价格下跌时，利用大户经销商急于出货的心态，在“调货”时把价格压低。同时，在给用户报价时把价格偏高报出，给用户留出一定的“砍”价空间。在钢材价格处于平稳的行情时，“调货”销售钢材的进销价差不宜偏大，把经营重点放在增加钢材的销售数量方面。在钢材市场信息的调查中，应关注钢厂的调价动态、市场上钢材库存的变化、大户经销商的钢材进销情况和库存钢材情况、每日市场上各品种钢材的主流价格和最低价格、国内钢材市场行情的趋势等 。如果有条件的话，应了解当地的多个钢材市场情况，把“调货”经营的风险降到最低。当然，由于同行是怨家，所以在调查和了解钢材市场行情时要注意策略和方法。

    三、从建立钢材用户档案开始，树立吃服务饭、赚服务钱的思想观念。钢材经销商都知道，拥有用户心不慌，拥有用户就是有了赚钱的机会。所以在钢材市场上，经销商都是想方设法地把上门来的钢材用户留住，尽可能地满足用户提出的要求。无论是几根料、几张板的生意，还是需要到其它市场上去寻找短缺的材料，只要有差价、有利润就一定要满足用户的要求。在接待用户方面，一是要报价准；二是不赊款售货；三是服务态度好(如：看货、开票、装货、运输、退货等)。对于新老客户要有区别，对于一次性购货的用户与长期合作的用户要有区别，对于电话询门的用户和上门购货的用户要有区别。在与钢材用户洽谈业务时，要防止其它经销商“打劫”生意(如：当带领用户在钢材市场上看货和装货时，须讲明货场上的货都是自己的)。

    四、重视广告宣传的作用，利用网络、钢材供求信息来大力宣传本企业的形象。宣传的目的是要让钢材用户感觉到：一是公司是经营规模较大、货物较全的专营公司；二是用户所购的钢材价格较低或适中，并且钢材的质量有保证；三是公司的信誉良好，公司的各项工作服务好，提货方便及时，是可以与之长期合作的钢材经营公司。