有很多朋友问过我，如何把握消费者购买动机，这确实是个难题，今天有幸在淘宝社区发现这篇关于买家心理揭秘的文章，或许对这些有疑问的朋友有帮助。
买家可以分为三种,一,新手买家,二,半瓶子买家,三,老练买家.这三种买家是截然不同的,卖家自己刚刚开始接触到买家时,是很难判断屏幕后面的买家是哪种类型的买家的,这就得靠平时经营经验的积累,不过,也有一种方法可以让你八九不离十的判断出对方是属于哪一种类型的买家,这是我的一点经验,说得不好,请同仁们扔臭鸡蛋
第一种,新手买家.
当你用很客气的语气和对方打招呼并介绍商品时,对方觉得很受用,你说的话让对方很舒服,觉得你很在意她, 让她有了在你店里购物就会被尊重,会有上帝的待遇,她也会问你一些商品的信息,并和你聊东拉西,甚至一些无关痛痒的话题你们也会聊得很投机,很开心,通常这类买家,在网上购物不超过三次,因为还在享受网上购物带给她的乐趣.这种买家最好收拾,作为卖家的您,只需作一个有耐心的倾听者,顺着她的讲话内容给予肯定并适当的提示引导,不过,这种新手买家有个通病,就是说起来没完没了,你如果任由她说,她有可能一个小时也说不完,毕竟我们是要做生意的,如果在一个几元钱的小东西上耗上一两个小时的时间,那你看是赚钱了,其实还是亏了,因为时间就是金钱,我们没有那么多的时间来浪费,地球轻轻一转,我们的人生又少了一天,这时引导就起作用了,我们要引导她往你店里的商品上说,并在最短时间内让她付款,这样我们就算搞定这个新手买家了!还有一类是傻瓜新手买家,其实他不想买东西,只是想了解网购的流程,问得很多却不专业,东一句,西一句的,过了半天不说话,又突然说话,问的内容已经说了好几遍了,这种买家,你只要给他讲清楚购物过程他就会很高兴,商品却问的不是很多,付款会很痛快,但是却没等你改好价就付款了,这种人是第一次购物,抓住不费吹灰之力!告诉你一个诀窍,因为这种买家是第一次在网上购物,你的店给他的印象会特别深,这种情形有点像初恋,虽然他问七问八的,只要你沉住气,耐心对待,这种人会成为你的忠实顾客!也许你会问,你怎么知道的这么清楚?哈哈,不怕你笑话,这里说的第二种傻瓜买家就是笔者自己!我第一次在网上买了一个瑞士军刀牌子的小包包,质量还不错,现在已经帮朋友在那家店里买了好几个了!哈哈哈!
第二种,半瓶子买家.
所谓半瓶子,顾名思义就是一瓶不满,半瓶晃荡意思.这种买家很难对付,并不是说他这个人本身难对付,而是说他的购物方式,这种买家在到你小店购物之前,已经看过很多同类卖家店里的商品了,不但价格,运费,商品质量问题退换货邮费,快递到货时间,赠品数量,卖家信用高低,卖家评价,卖家是否加入消保,卖家是否专职,别的买家出价高低等等,只要他能想到的,他就不管你有没有时间,不厌其烦问你一遍又一遍,这种买家,不当*真是浪费天赋,呵呵.....他要在网上成功购买一件商品,没有十天八天的不会下单,这种买家的网购经验比较熟练,他会为一两块钱和你抠个半天,或是你在被他缠得无计可施的情况下答应他说的价格后,却又因为赠品的问题和另外的一些原因,放弃了对你商品的购买.各位卖家同胞们,如果你遇到这种买家,就是说十分刁蛮又十二分的抠门时,你最明智的做法,就是用委婉的语气告诉他,对不起亲,您要的这款暂时缺货,说白话文就是你给我快走吧,小店不欢迎你!呵呵....这种买家,如果你做了他的生意,你就很可能得到中差评,因为这种买家购买商品,会觉得从网上看到的图片和实物不是一模一样的,他才不管你是不是新手卖家呢,他却很乐意做差评师,哎,林子大了,什么鸟都有,没办法啊.....要拿下这种难缠型的买家,你必须要有超乎常人的毅力,忍受力,你要对自己说,小样,看你还有什么招,不信拿不下你!呵呵,要有必胜的决心才能将这类买家收拾的服服贴贴,不过这种买家有一个好处,就是成交的可能性很大,挑剔的顾客才是真买家,这个话说的是对的,这种买家就像烈马,很难驯服,但一旦你收服了他,他会给你介绍大量的生意,而且以后会非常痛快!,也许你又要问了,你是怎么知道的呢?哈哈哈,这个也是笔者的亲身经历,那时的我,已经是一个在网上买过几十件商品的熟手了,记得是在网上买了一个4gu盘,广东的卖家标价80元,硬是被我砍到了65,那卖家上吊的心都有了,让我到别处买去,看看,人家对付我这样的半瓶子有办法吧,可我就是看了很多家以后才确定他家,我才不会这么轻易的放过他呢!最后还被我要了一根挂绳,呵呵,我厉害吧!不过他也不亏,我的u盘寄到单位后,同事们都很喜欢,我一口气帮同事在他家店买了八个!嘻嘻....半瓶子也是有优点的!
第三种,老练买家
这第三种老练买家,是大多数卖家希望遇到的,因为这种卖家不像第一种新手卖家那样,喜欢被人奉为上帝,也不像第二种卖家那么难缠,老练的买家在要购买商品前,一般会很有经验的上网查商品的时下价格,这种卖家,不会在网购这种事情上浪费过多时间,看好的东西会很快付款,甚至是在你不在线的时候就拍下付款了,他才不担心你会不发货,信用会有问题呢!因为这些最起码的网购常识,他会在很短时间内了解,他要的就是要快,因为他们要的商品一般比较急,而且,这类老练买家,只要你的商品质量过硬服务好,就有很大可能成为超级买家,会给你带来大量的订单,团购更是小case!呵呵,各位新手卖家们,你们就祈祷自己每天遇到一个这样的老练买家吧,那你就笑着数钱吧!
综合上面两个我的亲身实例,朋友们要问了,你怎么知道的啊?难道又是你的亲身经历吗?哈哈哈哈,告诉你吧,我还真没有这种经历,但是我离老练买家也不远了,因为前几天帮朋友在网上买了件ks牌子的十字绣,她是第一次在网上买东西,大家知道,十字绣是比较贵的,她那款要四百块钱了差不多,当时她就很担心,没事就问我,到哪了,怎么还没到啊之类的话,我可是很放心,告诉她不要急,丢了我赔你!呵呵,虽然我还没有成为超级买家,但是我想这第三种老练买家也就是我这种买家的升级版吧!老练买家最好搞定,同胞们无需担心!
以上三种买家是网购上比较常见的买家类型,了解这三种买家心理,在与人沟通时心里就不会两眼一摸黑,就会稍稍的有点底了,但愿我的这点些许经验,能给广大新手卖家朋友带去帮助! 现在的我,也在淘宝上搭了个小窝,也有了自己的小店,虽然目前信用不高,但是我相信自己能够做好,上面的几段文字,是我结合自己从买家变成卖家,从无知变成略懂的一个过程,感谢淘宝的经验居,给了我们这样一个相互学习,相互交流的平台,有了你,我们会做得更好!