在我们厂家与经销商客户打交道的过程中，经常会遇到这样或那样的问题，有些问题，让你猝不及防甚至难以应对。今天，我就给大家说一说我们所有厂家都会遇到的一种经销商惯用的一种变戏法：常规客户变成隐形客户。有人说，客户就是客户，为什么会是隐形客户呢？
很多厂家，尤其是做渠道销售的厂家（也包括大厂家），大部分都对经销商按销售量的多少进行级差奖励，销售的越多，返点就越高。这种奖励政策，由传统沿用至今，说明有一定的优越性，就是这种优越性，很大程度的刺激了经销商的销售热情和积极性。但这种方法，确实存在一定的不足之处，令厂家防不胜防。
下面，我就结合我们厂的实际例子，予以说明。希望能起到窥一斑而见全豹的作用。
我们鄢陵县华欣建材厂自从实行按销售量级差奖励的规定以后，经销商销售的热情大大提高，销售量也与日俱增。这种办法实行没有多久，我突然发现，很多客户突然消失了，而且有的是几年来逐步培养起来的诚信客户。是什么原因造成这种现象呢？我和业务员暗中到客户经营的市场进行走访，发现市场上我们的小洋楼牌砂浆王产品铺货率和销售情况都很好，问零售客户从哪里取得的货源，他们异口同声，都是从我们的经销商客户那里进的货。明明知道客户很长时间没有从厂里提货了，他们的库存不可能维持这么长时间的市场需要呀。
一连走访了好几个经销商长时间没有提货的市场，情况如出一辙。
最后，我们来到一个我们认为比较诚信的王老板那里，我们利用晚上空闲时间，请王老板在一起吃饭。酒席间，我们从拉家常自然而然过渡到业务，问及这方面的情况，王老板很坦诚的告诉我们“虽然我没有直接到你们厂里提货，我仍然是你们的经销商。我们临近的几个经销商在一起细致的研究了你们的按销售量提供的级差奖励政策，销售的越多，返点就越高，奖励的就越多。我们觉得，大家合起伙来去完成销售量，得到的会更多一些。所以，我们推举最具有代表性的张老板为全权代表，牵头与厂家签订销售合同，到一年合同期满，得到厂家的返利以后，我们再根据各自的销售量，内部结算。”
原来如此。客户还是原来的客户，只是他们暂时潜水，变成隐形客户了。都是经销商为了得到厂家更多的利益而做的变戏法。他们之间的这种变戏法，还真的让厂家没有话说。说句实话，这种情况，一时半会儿我还真的拿不出应对方法。
记得在我96年做白酒销售的时候，为了平衡一个区域多头经营造成的经销商之间的矛盾，曾经用过合并销售合同，用一家经销商与厂家牵头，最后得到的返利再给各个经销商分摊的方法，这种分摊方法当时取得了一定成效。但也带来了许多隐形问题。他们之间，为了最后的利益，总是喋喋不休，结算结束没有多久，就分道扬镳了。
回想起那件事，我就作为一个例子，提供给王老板做参考。王老板却不以为然，认为他们几个经销商之间，相处关系不错，不至于出现那种情况。但我明明白白的告诉他“厂家只对签合同的一方按销售量结算返利，张老板也是唯一合法受益人，至于以后他们与张老板之间的具体账目，厂家是没有义务去负责的。”
其实，这种情况一旦经销商之间发生经济纠纷，吃亏的最终还是厂家。
我相信，通过我们厂发生的这种情况，可想而知，很多企业都会遇到，有很多也在发生。这确实是令厂家头痛的问题。大家有什么好的应对方法和成熟的经验，或者有什么高见，大家不妨都分享一下，我这里不胜感激。