浅谈关于销售团队建设

1) 先对事后对人，明确责任，事事有人负责 。人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的 销售 人员。销售 团队 管理的目的是做好事情，达成公司的 目标 ，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。 2) 以结果为导向，量化管理 。销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所 促销 的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名 考核 ，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试， 试题 很难，对每个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加 数字化 的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向，对自己的销售目标负责。 3) 销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩 。对人员管理的大忌就是不公平，如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定，比如说 2 导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的 离职 等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比，比的是进步的速度，落后就要挨打了。整体平均增长 300% ，为什么你的区域只有 30% 呢 ? 针对这种市场就要分析原因，对症下药了。 4) 对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核 。往往需要大力调整的市场，参加一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的培育和调整，只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。 5) 以门店管理为基础，所有的管理考核落脚点在 终端 门店 。解决了终端门店的问题，销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有：单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等，每项管理进行细化，设立 “ 神秘人 ” 检查，反馈到总部在下发到当地整改，再检查，再反馈，再整改，如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组， “ 神秘人 ” 可聘请当地的在校 大学生 ，费用基本为 10 元 / 店，以顾客的身份检查，同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假，加强对终端门店的管控力度，对 经销商 也能发挥监督作用。 6) 对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员 。快速消费品行业导购人数基数大，工资 成本 很大，加上促销员管理费每月支出很高，如果管理失控，对公司损失很大。比方我们设置 8% 的费用比例，导购工资占销售的 8% 以内，作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用 “ 神秘人 ” 来检查门店有无导购虚报十分有效，抽查几次就能发挥很好的威慑作用。 7) 建立导购 培训 及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的终端铁军 。对导购以销售能力的提高为核心， 总部加强促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜化、 实战 化。安排 “ 神秘人 ” 以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证，让导购有提升空间，给予不同的物质精神双奖励。 8) 每月安排全国性主题终端营销活动 。主题性营销活动的好处是全国一盘棋，相互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行效果，进行全国对比。主题性营销活动能拉动 消费者 对品牌的持续关注，避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度，活动形式多样化，严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理，特别是效果的评估，能有效的管理销售团队。 9) 销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件 。 打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要 招聘 具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导，领导都无精打采就不要指望 下属 能生龙活虎了。四则做好培训，培养一种赢文化。五则做好 激励 和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升。 发布时间:2011-5-21