电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。与客户电话沟通的效果，和前期准备工作有很大的关系。即使电话销售人员沟通能力很强，如果准备工作做得不好，也不可能达到预期的效果。
在准备工作中，最重要的就是塑造积极心态和搜寻有效的客户名录
首先，心态、技能、行动策略是电话销售成功的三要素，其中心态的比例占80％。好的心态是成功的开始，有了好的心态我们的技能才能不断的提高，行动策略才能更趋多样性和实用性。其次，要准备优质的电话名单，也就是要搜寻有效的客户名录。据专业的市场调研公司所提供的数据：在从事第一年销售的人员中，80％的失败是来自对潜在客户的搜索不到位。可以说，在很大程度上，搜寻潜在客户决定着今后的目标与方向。
电话销售人员必备的基本的心理素质---“三心五态”
1，热忱心
热忱心是一种意识状态，能够鼓舞及激励电话销售人员。热忱是电话销售成功的最重要的因素之一。热忱心会使销售人员的整个身心充满活力，事半功倍。对电话销售工作充满热忱的人，不论遇到多少困难，面临多大的压力，如果始终都以这样的心态面对，最终将达成自己的目标。因为任何一个在电话销售中有热忱心、充满活力的人都可能感染电话那端的客户。
2，自信心
自信心是一个人十分重要的精神支柱，也是一个人行为的内在动力。它能激励一个人下定决心克服困难以期达到自己的终极目标。一个人一旦有了自信心，那么不论在学习、工作还是在生活中，他都能成为强者。同样是打电话，有的人声音洪亮，充满自信；而有的人则吞吞吐吐。通过电话的声波就可以分辨出一个人的心态好坏，所以在进行电话销售时，电话销售人员一定要沉稳、镇静，胸有成竹。因为自信可以传达给客户信心，可以传达出自己对所售产品的信心，也可以告诉客户自己是个值得信赖的人。自信心可以通过一个人说话的语速和语调表现出来。自信者的声音往往既不过于激昂，也不过于低乏，而是抑扬顿挫、不卑不亢。
3，同理心
同理心就是站在客户的角度和立场上思考问题，发自内心地为客户着想，是电话沟通过程中的润滑剂。成功的电话销售人员几乎都有洞悉人心的敏锐洞察力，通过表达同理心，从而成功地化解客户的防卫心理。注意：不要太急于表达同理心，以免让客户觉得自己在故意讨好他。
4，给予的心态
电话销售人员打电话给客户的最终目的是为了把产品推销给对方，但是目的不能仅仅停留在推销的层次上，更重要的是能够帮助客户，让客户通过使用企业的产品，解决自身存在的问题。有了这样一种给予的心态，电话销售人员打电话的态度就会改变--既不会因为客户拒绝而难过，也不会因为销售失败而伤心。
5，积极的心态
积极的心态非常重要。虽然电话销售人员接打电话的动作非常简单，却包含着复杂的内心状态。如果接打电话时的状态不够好，就需要适时地、积极地加以调整。积极的心态意味着电话销售人员从拨打时起就抱着对方接通的心态，相信只要有人接听就会有交流，有交流就会有下一步的面谈，见面后就会有良好的沟通，当客户了解产品之后就会对此产生兴趣，一旦产生兴趣就会有成交意向，如此反复循环定能达成合作。
6，主动的心态
电话销售工作需要主动出击的精神。主动出击，会使电话销售人员的成效倍增。电话销售人员必须主动打电话约访客户，主动向客户介绍产品、公司，主动向客户要订单。也许刚开始这个人不会成为我们的客户，但是一段时间后就有可能成为一个能给企业带来业绩、带来订单的客户。千万不可学“守株待兔”的农夫，幻想着天上能够掉下馅饼来， 那显然是很不现实的。
7，双赢的心态
双赢的心态是利己利人的心态，是在帮助顾客的前提下，把产品卖出去，最终使双方都从中获益。电话销售人员必须以双赢的心态去处理与客户的关系，只有在双方存在互利关系的前提下，才可能有合作的机会。
8，学习的心态
活到老，学到老。没有一个学习的心态就无法成功。电话销售人员面对不同层次、不同工作、不同年龄、不同个性、不同家庭背景的客户时，如何找到客户的兴趣点以及其容易接受的沟通方式进行沟通是非常重要的。这就需要电话销售人员学习多种知识、掌握多种技能。要想改变失败的命运，就要改变错误的心态。永远记住，一念之差决定做事的成败。
塑造积极心态的7种方法
1，移情法
移情法被成为换位思考，即站在客户的立场上思考问题，理解他们的拒绝反应。当客户正面临压力或情绪不佳时，正是自己关心客户、与客户建立良好关系的最好时机。
2，希腊调整法
在电话销售过程中，当电话销售人员遇到不开心的事情，导致心情郁闷或者愤愤不平时，不妨让自己暂且远离这种不愉快的情绪，把它放下来，过一段时间，心态自然就好了。
3，平和心态法
真正能够做好电话销售工作的人是那些拥有平常心的人。不管电话销售人员是否达成一笔电话交易，只要对于电话销售业务流程、电话销售技巧有新的感悟，也是一种难得收获。也就是说，电话销售人员尽人力，听天命，一切顺气自然，也就具备了平常心。
4，转移焦点法
转移焦点法，即用此事替代彼事，转移当前关注的焦点。主要有两种方法：一是养成统计电话量的习惯。不管是成功还是失败，去打更多的电话，下一个又是一个准客户。二是将注意力转向生活中的一些愉快的事情。情绪会传染，我们要接触一些积极的事、积极的人、积极的话题。
5，精神电影放映法
“一幅画胜过千言万语”。潜意识（积极的心理暗示）会为你实现内心想象。
6，自我对话法
电话销售人员可以通过自我对话--描述自己的天赋和能力，将简短而又积极有力的语言输入大脑。例如“我会成功吗”“我一定会成功”
7，行动法
电话销售人员常出现的状态是，当打完一个叫人不舒服的电话后（即被不礼貌地拒绝），总想干点别的事情来拖延打下一个电话。适当调整自己的心态是必要的，但要尽快摆脱这种消极状态，最有效的方法就是积极行动！只要行动起来，心情就会轻松许多！越想负面的事情心情就越负面，改变这种状态的唯一方法就是停止去想，赶快去做下一件事情。
寻找客户名录的6种方法
1，会议法
为了让自己销售的产品最大限度地接触到目标客户，大凡业绩优异的电话销售人员都要参加各种各样的产品展会、专门会议。（实地调研，了解目标客户--掌握客户的联系方式--现场交流不可少--及时后期跟进）。
2，资料搜集法
掌握一定的信息搜索和处理能力，可以使电话销售人员更快的搜索到大量潜在客户。（黄页、114查询台、专业电话名录、互联网、报纸杂志、行业协会等）
3，俱乐部寻找法
加入特定团体的相关俱乐部，更容易接触到目标客户。
4，连锁介绍法
电话销售人员利用自己的关系网，比如亲戚、朋友、过去的同事、老客户、等，作为寻找客户资源的途径。
5，市场咨询法
专业的市场咨询公司出具的数据。
6，资源共享法
电话销售人员还可以通过与相关个人或者公司资源共享，免费获得一些客户信息。（行业专业人士、公司财务部很长时间没有交易的客户信息、竞争对手、相关行业的销售人员）。
上海沅辰包装---叶桂林