刚刚过罢春节，喜庆的气氛还没有落幕，一个同行朋友a先生为了和我争夺某地市场，就开始打出了促销牌，当我发现这一情况后，为保护这个市场，立即作出了反应。因此，我们两家争夺这个市场的无烟促销战争从此拉开了惊心动魄帷幕。今天，这场战争已经结束，我把这个案例拿出来，给大家进行一次剖析，希望能给商海拼搏的朋友们带来一些启示。
首先，我把我们两家争夺的目标市场两家的实际情况做一下简单介绍：我们两家的砂浆王产品，在这个市场上，销售量基本持平，在产品品牌方面，我略胜一筹。因为我持有国家商标局正式注册的商标，而对方一直没有注册。
案例过程
a先生：夺取目标市场，不惜一切代价，把促销进行到底。
a先生在和我争夺这个市场的时候，采取猝不及防的闪电促销，对县域经销商下面的二级商，采取买十赠一的方法。并宣称：不惜一切代价，把促销进行到底。建材行业的朋友都很清楚，这个行业的产品，很少走这样的促销，也可以说基本上没有人采取这种方法。所以，a先生的这个方法非常奏效，确实吸引了不少客户进货，一时间，市场上的二级门店，堆满了a先生的货源。
我：后发制人，为夺回目标市场，也要把促销进行到底
看到a先生首先采取买十赠一的促销方法抢先占领了市场，我赶快制定促销方案，力争后发制人，夺回目标市场。在紧张的策划以后，我从建材论坛原副版主米奇小耗子那里购进一批银饰工艺品项链，外加配套的精美礼品盒。对经销商下面的二级商，采取一次性购买我们“小洋楼”牌砂浆王一吨的客户，赠送一套项链的促销方法。大家都知道，时尚的工艺品，无形价值是非常高的，经过我大肆渲染，其价值度在人们心目中的形象就更高了。这样一来，很多二级商纷纷订货。我同时也给客户保证：不惜一切代价，把促销进行到底。
a先生看到我们的促销方案也取得了很好的效果，为了打败我这个竞争对手，又在原来买十赠一的基础上，为笼络二级商，打出给客户折扣八折让利的方法。我按兵不动，只告诉客户，我们的产品中，内置了部分银项链，我们两家到底鹿死谁手，让消费者最后说话。没有多久，建筑工地传来消费者中奖的喜讯，一个建筑工人从我们的产品中，获得了银项链奖品，高高兴兴地回家送给了他的正在上大学的女儿。他的女儿非常高兴。这件事不胫而走，建筑工地突然出现到处购买我们“小洋楼”砂浆王的喜讯。
那些已经购买a先生家砂浆王的客户，看到a先生的砂浆王销售有些迟钝，先是要求部分退货，因为是促销，a先生不同意。因此，二级商就采取降价销售的方法，把应得的买十赠一的一折算成价格，综合赔进产品进价之中。a先生的产品经过二级商降价以后，市场略有抬头，但二级商失去了利润空间，同时，也失去了经营信心。我们的产品，市场零售价始终保持不变。原来经销a先生产品的忠实客户，后来慢慢转到经营我们的产品上了。
现在，我们的产品彻底占领了这个市场。a先生经过我们两家的促销战，不但没有保住原有的市场份额，而且彻底退出了这个市场。战争有他挑起，把市场做死的还是他。其中的经验教训，值得大家记取呀。
案例经验教训分析
a先生这个闪电式的促销方法，起到了攻其不备出其不意的作用，为优先占领市场提供了前提条件。这是我们市场竞争条件下，一个企业人难得的素质，确实值得称道。究其失败的原因，主要是他的促销方法存在很大问题。做过促销的老同志都很清楚，买几赠一的方法，在酒类、副食行业，可以说是老掉牙的促销方法，已经是经过多次验证失败的案例。这种方法，一旦遇到竞争对手采取更高明的方法同时做促销，必败无疑。因为同档次产品做搭配促销，一旦形成经销商库存压力，为了变现（解决资金的压力），经销商就会采取降价销售的办法。大家都知道，产品买涨不买落，一旦降价，不但价格难以恢复，还给消费者带来质量方面的压力，进而形成连锁反应。而且，a先生只注重经销商的利益，没有考虑兼顾消费者利益这个层面。这样的方法，不失败才怪呢。（说一句题外话，我最近看阿里做大促活动，仍然采取这种折扣的方法，是为不可取也。）况且，a先生遇到了我这样不离不弃、坚决死磕到底的强劲对手，情急之下，为笼络经销商，又打出折扣牌，这个举动，为后来产品大幅降价，埋下了伏笔，同时，也为厂家进一步亏损，创造了无形条件。不死才怪呢。
我们“小洋楼”砂浆王之所以能够做活，主要得益于我们的促销方法。首先，作为我们的赠品工艺品，经过我们的形象包装，具有很高的无形价值，在产品促销的过程中，经销商无法进行产品价格再分配，所以，也没有产品降价的风险。这样，就保证了市场价格的稳定性。在做促销的同时，我们兼顾了经销商和消费者均等获奖的几率，做到同时吸引和刺激双方利益的连贯性，为后期销售和长远消费做到了很好的铺垫。这样，才及时赢得口碑，顺利地打败了竞争对手，迅速占领了市场。但是，我们也有做得不好的一面，就是我们对市场进一步开发方面，欠缺敏感度，以至于形成与a先生同台竞技的局面。
市场竞争，是你死我活的竞争，一招不慎，就会给我们带来重大损失。通过今天这个案例对比与分析，我们是不是能从中得到什么呢。欢迎大家拍砖。