净水行业经销商的困局—说说净水机器那些事（四）
文/朱新全
天津净水机器售后服务 沁园净水机器销售安装售后 专业咨询电话：400-622-5022
沁园净水机4s专卖店
主营：前置过滤器全屋净水、家用直饮净水机器、企事业单位直饮水系统的销售、安装、滤芯、配件、维修。
[笔者自2006年代理沁园水处理家用商用净水机器，是沁园水处理天津一级经销商，五年来积累了丰富的实际经验，借鉴汽车4s店销售模式，在净水机器“水家电”行业首创4s店模式，请参看《我把净水机当汽车来卖》。此次以连载的方式，笔者来说说净水机器那些事，连载里将涉及到作为经销商我是如何走过这5年的、消费者如何正确的认识“水家电”选购净水机器，避免花冤枉钱，加盟经销商和厂家的相关问题、以及大量的用户反馈问题及解决方法。
笔者虽是经销商，但不是奸商，创业的理想不仅仅是为了生存和赚大钱，而是做自己的事业，过快乐、简单、健康、自由的生活。不求做大，但求长久，不是所有的客户都是我的用户，选择我的客户一定是理智的消费者，也包括我的二级经销商。400-622-5022电话由我亲自接听。“把客户当朋友，得到用户的信任和尊重是公司持续经营的根本；
把员工当家人，让员工体面的工作生活是公司稳定发展的保证。”]
笔者最近很忙，很长时间没有更新博客了，今天和一个同行qq聊天，取得他的同意，复制过来，供同行们参考：
日期:2011-5-2
亮达水机 15:20:42
朱老总，您好！早有耳闻，您是中国净水行业的先驱，早有向您讨教的意向，谢谢你加我好友！
亮达水机 15:21:46
在现阶段，净水行业怎么取得一席之地？
沁园春雪 15:23:27
你好，咱俩同岁属猪的，还是老乡，我老家山东莒县的
沁园春雪 15:23:44
你的问题太大了，呵呵~~~
亮达水机 15:24:08
真是太巧了
沁园春雪 15:24:45
你做了多长时间了，你的qq头像是你的专卖店吧？
亮达水机 15:24:58
对呀
亮达水机 15:26:05
现在怎么经营，才能有长期的发展？
沁园春雪 15:26:56
我觉得净水行业还在起步阶段
亮达水机 15:27:34
但是你做的已经有声有色的了！
沁园春雪 15:28:00
积累来的，
沁园春雪 15:28:22
你做了多久了？
亮达水机 15:28:48
看到你的成绩可谓风生水起呀！
亮达水机 15:29:11
我做了接近五年了吧
沁园春雪 15:29:26
那咱差不多
沁园春雪 15:29:51
做哪个哪些品牌？
亮达水机 15:29:58
差老了，您是水行业的领跑者
沁园春雪 15:30:21
您别老是这么客气
亮达水机 15:30:43
不是客气，真的佩服您
沁园春雪 15:31:49
我只能说我从一开始从事这个行业就坚定了自己的理念
亮达水机 15:32:32
真的吗？我也非常坚定呀！可是客户很少呀！
沁园春雪 15:33:12
你做哪个牌子啊？
亮达水机 15:34:27
先是做北京的丰茂上达，感觉机器太贵，市场倒是有，售后跟不上！
亮达水机 15:35:01
我就自己进机器，创建自己的品牌，亮达水机
沁园春雪 15:35:01
您好，我现在有事不在，一会再和您联系。
沁园春雪 15:35:44
做自己的品牌？
沁园春雪 15:35:54
我不赞同
亮达水机 15:36:15
你的意思呢
沁园春雪 15:36:20
我也做自己的品牌，但是是服务品牌
亮达水机 15:36:52
其实我们有共同的意思，服务品牌
亮达水机 15:39:48
那你的利润点在什么地方
沁园春雪 15:40:23
机器销售为主，滤芯等售后为辅
沁园春雪 15:40:39
零售为主，批发为辅
亮达水机 15:40:43
你说的很对
沁园春雪 15:41:32
净水机还没到爆发的时候，
沁园春雪 15:42:45
厂家招商宣传的市场空白很大，空间很大，其实是误导不懂商业的加盟者
亮达水机 15:42:56
但是好多的因素制约，啥时爆发呢？另外，我在农村，很贵的机器没有市场
沁园春雪 15:43:45
可是，你卖便宜的也没多大的销量啊
亮达水机 15:44:08
对呀，是这个问题呀
沁园春雪 15:44:27
本来销量就不大，为什么不卖大品牌的好的贵的呢？
亮达水机 15:45:14
真的是这样，你说的很有道理！
沁园春雪 15:46:04
一个产品真的好卖的时候，家庭拥有率应该在30%以上了
沁园春雪 15:46:28
而现在的净水机在大城市也不到10%
亮达水机 15:46:39
是呀
沁园春雪 15:47:05
所以，市场现状如此，要想做下去，就得熬着
沁园春雪 15:47:39
先别着急赚钱，打好基础，等着市场的爆发
亮达水机 15:48:12
是呀，我也在等待！煎熬呀！
沁园春雪 15:48:41
而我们这些年的经验的积累，是他们后来者所不可比拟的
沁园春雪 15:49:29
现在要做的就是要尽量减少经营成本
亮达水机 15:49:37
你说的太好了，这也是我的资本！我就是这样想的！
沁园春雪 15:49:57
而且，我建议你不要做杂牌子
沁园春雪 15:50:27
杂牌子厂家都不会做长远
亮达水机 15:50:36
我现在做的是从南方进的尼家康的机器
沁园春雪 15:51:46
但是，你有实体店，做这样的牌子可惜了
亮达水机 15:52:24
那你帮我选择一家比较好的企业
沁园春雪 15:53:06
不好选，这样说吧，给你举个例子
亮达水机 15:53:18
谢谢
沁园春雪 15:54:27
我有个朋友，做家电代理11年了，是美的小家电、苏泊尔等品牌的天津代理商，去年的销售额是1.1亿元
沁园春雪 15:55:10
他做桶装水12年了，在前年开始涉足净水机行业
亮达水机 15:55:22
真的吗？11年的熬炼，成功了！
沁园春雪 15:55:41
人家一直顺风顺水的
沁园春雪 15:55:59
他没选择美的净水机
沁园春雪 15:56:15
虽然和美的打交道很多年了，
亮达水机 15:56:34
我也不想选择美的
沁园春雪 15:56:45
他选择了沁园净水机，这也是他通过这几年对净水机行业的观察
亮达水机 15:57:48
沁园在我介入两年时，找过我，没干
亮达水机 15:59:10
沁园从一开始就做净水机，好多年了
沁园春雪 15:59:52
我做沁园，也是看中这个品牌，但我不依赖沁园，而是在他的品牌基础上做好我自己的品牌，服务品牌！
亮达水机 16:00:26
沁园的产品体系怎么样
沁园春雪 16:00:31
你是济南哪个区县的？
亮达水机 16:00:44
我是章丘
沁园春雪 16:01:17
你做了5年了，还对产品体系没有深刻的理解吧
亮达水机 16:01:50
我只是对沁园的产品没什么概念
沁园春雪 16:02:22
沁园净水机产品多达上百款，
沁园春雪 16:02:44
对经销商有用吗？
沁园春雪 16:03:03
你天天跟着换着产品卖？
沁园春雪 16:03:26
你的库存怎么办？你卖出去的老产品售后怎么办？
沁园春雪 16:04:01
你得需要多大的耗材配件的库存？
亮达水机 16:03:59
产品是经销商的工具，工具不好，你拿什么去赢客户
亮达水机 16:04:27
谈不上呀！惭愧！
沁园春雪 16:05:40
我的专卖店样机几十款，可我现在调整到只卖其中的三四款产品
亮达水机 16:06:14
是这样呀！有些就是对比！
沁园春雪 16:06:35
净水机其实只有两种，一种是超滤净水机 一种是ro净水机
沁园春雪 16:06:51
几十年来就是如此
亮达水机 16:06:54
对，太对了！
沁园春雪 16:07:23
而厂家所谓的新产品，只不过是变外形
沁园春雪 16:07:39
更可气的是滤芯不通用
亮达水机 16:07:42
就是这样啊！
沁园春雪 16:07:56
厂家把经销商绑架了
沁园春雪 16:08:14
而我们面对的是消费者
沁园春雪 16:08:42
营销模式是不一样的
亮达水机 16:09:29
就是这样，原先的丰茂上达就是网络营销
沁园春雪 16:09:37
厂家可以换经销商，我们经销商面对消费者，对消费者服务不好的话，我们就很难生存下去
亮达水机 16:10:16
我现在的牌子是亮达水机维修中心
沁园春雪 16:10:25
我们要不就做好，要不关门就改行，
亮达水机 16:10:55
做好很难，该行又不甘心
沁园春雪 16:11:15
但厂家不管你的
亮达水机 16:12:02
对呀！厂家看的是你的订货，只要卖给你了，就不管了
沁园春雪 16:13:43
你目前的经营状况如何？能维持下去吗？
亮达水机 16:14:51
假如有转机的话，就是销量可以，就能维持，如果销量不好，很难维持，我正在努力
亮达水机 16:15:51
你做售水机了吗
沁园春雪 16:17:00
不做，几年前就有厂家找我做，坚决不做
亮达水机 16:17:14
为甚麽
沁园春雪 16:18:26
虽然都是净水行业，但不是一个商业模式
沁园春雪 16:18:52
我不想分心，要专心做一行
亮达水机 16:18:53
售水机能赚钱吗
沁园春雪 16:19:23
我写过关于售水机的文章
沁园春雪 16:19:36
售水机赚不了什么钱
亮达水机 16:19:54
等会我找找看看，你的观点很正
沁园春雪 16:20:22
你是卖售水机还是 经营售水机在小区卖水？
亮达水机 16:21:35
在小区卖水呀
亮达水机 16:22:46
我觉得售水机就是小型的净水厂
沁园春雪 16:23:40
你要算算投资回报
亮达水机 16:24:44
是呀，第一年是投资，以后就有回报了，是一个长期的投资
沁园春雪 16:25:59
售水机卖水的营销主要是卖卡，1元1桶，1元1元的卖还不够你的人员工资开支，所以要卖卡，100元1张，
亮达水机 16:26:19
是呀
沁园春雪 16:26:38
1个小区能卖出去多少呢？
沁园春雪 16:27:27
1000个？那就恭喜你收回投资了
亮达水机 16:28:07
假如宣传的到位，在一个*00户的小区，就可以收回投资
沁园春雪 16:28:50
就算你收回投资了，你的赢利会有多少呢？
沁园春雪 16:29:10
假设1个小区1台售水机
亮达水机 16:29:07
当年不会有盈利的
沁园春雪 16:30:18
后面赢利也不容易，因为家用净水机会逐渐普及到家庭了
沁园春雪 16:30:33
我给你算个帐吧
亮达水机 16:30:33
你说的很对，
亮达水机 16:30:35
谢谢
沁园春雪 16:31:23
假设1天1台售水机买100桶水，你的毛收入是100元
亮达水机 16:31:35
是的
沁园春雪 16:32:26
1各月是3000元，你扣除场地租金、水电费用、滤芯费用，人工费用，还剩多少呢？
沁园春雪 16:33:17
1天1台机器100桶水是什么概念呢？按1天10小时计算，平均6分钟打一桶水
亮达水机 16:33:28
是呀！我也觉的帐不对呀！
沁园春雪 16:34:19
你看看哪个小区的售水机前总是看见有人在打水？反正在天津我没看见过，我观察过的
亮达水机 16:34:42
你很细心的，我要去看一下
沁园春雪 16:35:43
你想做 当然要通盘考虑周到了，别轻易听信厂家的宣传
亮达水机 16:37:05
谢谢你！真的是这样！我就觉得是方便业主！第二就是引起业主的健康意识！
沁园春雪 16:37:10
3年前，天津有个在做小区售水机的，到了冬天，水机全部冻裂了，呵呵
亮达水机 16:37:31
没有保温呀
沁园春雪 16:37:39
当然 现在的售水机大多都做了电加热保温了
亮达水机 16:37:49
很耗电的
亮达水机 16:39:56
现在你的家用水机到店里买的多，还是出去推销的多呢
沁园春雪 16:40:43
把水机作为健康产品，以传销的方式来销售，在山东已经盛行好几年了，这对净水行业很不利
沁园春雪 16:41:12
我很少出去推销
亮达水机 16:41:33
是呀！很讨厌！最讨厌的是售后呀
亮达水机 16:42:40
在我们章丘有水机上千台，都是为挣钱而安得
亮达水机 16:43:17
售后是问题呀
沁园春雪 16:43:28
你做他们的售后啊
亮达水机 16:43:38
我就是这样打算的
沁园春雪 16:44:29
在做售后的同时，销售你的水机，
亮达水机 16:44:43
在天津，水机一年的费用多少钱呀
亮达水机 16:44:57
维护费用
沁园春雪 16:45:53
我专卖店是150元1组滤芯，不含ro膜
亮达水机 16:46:05
你觉得贵吗？
沁园春雪 16:46:41
不贵吧？很多商家卖到300多啊
亮达水机 16:47:02
ro膜用几年呀？换一次多少钱呀
沁园春雪 16:47:34
3~5年，换一次300元
亮达水机 16:49:03
在我们这边，ro用两年，200元的费用，3级滤芯100元，感觉费用就不低
沁园春雪 16:51:16
那售水机买水喝的话 也得这些钱啊，还只是喝水，我们这费用是包括吃的水，做饭熬粥等等用水
沁园春雪 16:52:13
ro膜用3年以上没问题
亮达水机 16:52:13
你说的很对呀！纯水机不能普及的原因是不是与费用太高有关呢？
亮达水机 16:52:41
你那里元谁的tds是多少呀
亮达水机 16:52:51
原水
沁园春雪 16:52:59
不是，算起来费用不高，当然如果普及了，费用还会更低的
沁园春雪 16:53:33
原水400左右，冬天700左右，天津冬季用黄河水
亮达水机 16:54:16
可以，这就行！我们乡镇的水都在1000多
沁园春雪 16:54:39